#4个维度分析低流动性投资产品——以信托为例#
对于理财经理来说，分析投资产品是必修课。收益/风险/门槛/流动性是衡量资产的4个维度，这是比较实用的分析方法。以下我给各位理财经理介绍下如何用这个方法分析低流动性产品——以信托为例。
一、信托的定义 什么是信托？举个例子，一家房地产商需要资金1亿，在北京顺义开发一个温泉项目，项目期限2年，预计2年后能收回本金并获取50%收益。但是目前中国债务高企，银行不愿贷款，房产商就找到信托公司，由信托公司做中介，在市场上找投资人，投资人若借款，按15%/年付息，信托公司会收笔中介管理费+托管费，3%/年，其它费用不计，由顺义区政府负责担保。
二、分析 A、关键点1：流动性小，通常只能等2年到期结算。而且投资人的资金直接给了开发商，项目成功，大家拿收益，项目不成功，则本金可能亏损。 B、关键点2：关于担保问题。有人说政府不是担保吗？我要告诉你，政府对信托产品的担保不是对投资本金100%赔偿的担保，政府的担保一般指若项目未成功，则通过行政力量冻结项目资产并进行清算，再按债务清偿顺序代为清偿，清算资产显然很难保本； C、关键点3：风险其实不小，大家看看收益。这个信托产品最主要的盈利人——开发商，他的收益是多少？2年共50%收益，减去投资人利息和中介费用一共36%，仅剩14%，算下来每年仅7%，开发商其实仅赚到少量收益！
三、收益的本质 再看看收益的本质：我跟很多企业家沟通过，其实企业在做项目时，两年赚50%已经很有难度，如果通过信托融资，成本较高，算下来收益非常有限。所以，市场上真正好的信托项目，要么本身项目利润非常高，要么就是借新钱还旧账。前者是好的，后者就很容易导致本金亏损。我们看到，2009年—2014年是很多高净值客户比较喜欢投信托，期限一般1-3年，收益率一般在10%以上，并且通常能兑付，那时国家4万亿的宽松政策投放，GDP8%以上的增长，经济环境并不差，现在，新兴市场普遍疲弱，加上中国做结构性改革，经济呈L型增长，民营企业的生存空间已经非常艰难，那么他们融资下的信托产品的质量就会越来越差。
总结来看，信托产品流动性低，门槛高，从收益和风险角度看，它是周期性的品种，经济环境不好的时候，它的质量也不好，风险会加大。
4个维度分析低流动性投资产品——以信托为例 https://www.helenjia.com/item/1898.html
对于理财经理来说，分析投资产品是必修课。收益/风险/门槛/流动性是衡量资产的4个维度，这是比较实用的分析方法。以下我给各位理财经理介绍下如何用这个方法分析低流动性产品——以信托为例。
一、信托的定义 什么是信托？举个例子，一家房地产商需要资金1亿，在北京顺义开发一个温泉项目，项目期限2年，预计2年后能收回本金并获取50%收益。但是目前中国债务高企，银行不愿贷款，房产商就找到信托公司，由信托公司做中介，在市场上找投资人，投资人若借款，按15%/年付息，信托公司会收笔中介管理费+托管费，3%/年，其它费用不计，由顺义区政府负责担保。
二、分析 A、关键点1：流动性小，通常只能等2年到期结算。而且投资人的资金直接给了开发商，项目成功，大家拿收益，项目不成功，则本金可能亏损。 B、关键点2：关于担保问题。有人说政府不是担保吗？我要告诉你，政府对信托产品的担保不是对投资本金100%赔偿的担保，政府的担保一般指若项目未成功，则通过行政力量冻结项目资产并进行清算，再按债务清偿顺序代为清偿，清算资产显然很难保本； C、关键点3：风险其实不小，大家看看收益。这个信托产品最主要的盈利人——开发商，他的收益是多少？2年共50%收益，减去投资人利息和中介费用一共36%，仅剩14%，算下来每年仅7%，开发商其实仅赚到少量收益！
三、收益的本质 再看看收益的本质：我跟很多企业家沟通过，其实企业在做项目时，两年赚50%已经很有难度，如果通过信托融资，成本较高，算下来收益非常有限。所以，市场上真正好的信托项目，要么本身项目利润非常高，要么就是借新钱还旧账。前者是好的，后者就很容易导致本金亏损。我们看到，2009年—2014年是很多高净值客户比较喜欢投信托，期限一般1-3年，收益率一般在10%以上，并且通常能兑付，那时国家4万亿的宽松政策投放，GDP8%以上的增长，经济环境并不差，现在，新兴市场普遍疲弱，加上中国做结构性改革，经济呈L型增长，民营企业的生存空间已经非常艰难，那么他们融资下的信托产品的质量就会越来越差。
总结来看，信托产品流动性低，门槛高，从收益和风险角度看，它是周期性的品种，经济环境不好的时候，它的质量也不好，风险会加大。
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2018-04-12 12:50:22 转发链接
#正确分析投资产品你懂了吗？#
下面我要阐述的是理财的入门级的学问：如何正确分析投资产品。收益/风险/门槛/流动性是衡量资产的4个维度，这是比较实用的分析方法。
一、收益与风险成正比 这个道理大家都知道，我们随便举个例子，银行理财和P2P，都是固定计息产品，银行理财 4%左右，而P2P 10%左右，P2P收益高很多，但相应的风险也大很多。虽然很多P2P承诺“绝对安全”，但事实上呢？ 去年的数据——6家P2P公司就有1家跑路的，比例是16.6% 今年的数据——5家P2P公司就有2家跑路的，比例是40%！ 这个例子一方面说明了收益与风险成正比，另一方面也告诫理财经理们，购买理财产品需要审视客户的风险承受度，同时不能把投资集中于单一产品。
二、门槛和流动性也直接影响金融产品的定价 再举个例子，收益低一些的P2P和信托，年化收益大概8%，但信托产品一般相较P2P风险要小，之所以收益差不多，是因为信托产品门槛高，动则100万起，而且投资期限一般在1年以上，比起来，P2P 千元起投，最短期限2周，购买信托，需要更多金额以及要牺牲一定的流动性，这就是，用门槛和流动性去贴补了收益。 这个例子一方面说明了流动性和门槛的影响，一方面也提醒理财经理，买产品时，客户能提供的资金的大小和想要投资的期限都应该综合考虑。如果客户资金量大，而且好几年都不用这笔钱，那么理财经理就没必要去买期限太短的产品，完全可以找一些期限长，门槛要求高的品种，甚至做一些投资组合来增强收益。
正确分析投资产品你懂了吗？ https://www.helenjia.com/item/1896.html
下面我要阐述的是理财的入门级的学问：如何正确分析投资产品。收益/风险/门槛/流动性是衡量资产的4个维度，这是比较实用的分析方法。
一、收益与风险成正比 这个道理大家都知道，我们随便举个例子，银行理财和P2P，都是固定计息产品，银行理财 4%左右，而P2P 10%左右，P2P收益高很多，但相应的风险也大很多。虽然很多P2P承诺“绝对安全”，但事实上呢？ 去年的数据——6家P2P公司就有1家跑路的，比例是16.6% 今年的数据——5家P2P公司就有2家跑路的，比例是40%！ 这个例子一方面说明了收益与风险成正比，另一方面也告诫理财经理们，购买理财产品需要审视客户的风险承受度，同时不能把投资集中于单一产品。
二、门槛和流动性也直接影响金融产品的定价 再举个例子，收益低一些的P2P和信托，年化收益大概8%，但信托产品一般相较P2P风险要小，之所以收益差不多，是因为信托产品门槛高，动则100万起，而且投资期限一般在1年以上，比起来，P2P 千元起投，最短期限2周，购买信托，需要更多金额以及要牺牲一定的流动性，这就是，用门槛和流动性去贴补了收益。 这个例子一方面说明了流动性和门槛的影响，一方面也提醒理财经理，买产品时，客户能提供的资金的大小和想要投资的期限都应该综合考虑。如果客户资金量大，而且好几年都不用这笔钱，那么理财经理就没必要去买期限太短的产品，完全可以找一些期限长，门槛要求高的品种，甚至做一些投资组合来增强收益。
正确分析投资产品你懂了吗？ https://www.helenjia.com/item/1896.html
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#净值型产品的挑选，看我给你支招！#
未来超九成的银行理财产品被认为将在政策推动下转换为净值型。这也意味着，未来理财经理同净值型银行理财产品打交道的概率相对较高。那么，理财经理在购买净值型银行理财产品时，有哪些问题需要特别注意呢？ 面对净值化理财的发展趋势，我建议，理财经理在选择净值型产品时有三点需要注意。
一、银行条件很重要 理财经理应挑选具有较好投资管理能力的银行发行和管理的产品，除国有行外，理财业务发展程度较高的城市商业银行由于产品收益管理能力较强且收益水平高，通常较受理财经理的欢迎。
二、客户条件是基础 其次，理财经理应根据客户的风险偏好和流动性管理需求，选择风险等级和产品周期符合自身风险承受能力和投资需求的产品，切勿被一时的高收益蒙蔽。
三、关注产品最关键 在购买净值型产品后，理财经理应定期关注产品的资产配置和净值变化情况，最大化收益的同时防范潜在投资风险。
净值型产品的挑选，看我给你支招！ https://www.helenjia.com/item/1894.html
未来超九成的银行理财产品被认为将在政策推动下转换为净值型。这也意味着，未来理财经理同净值型银行理财产品打交道的概率相对较高。那么，理财经理在购买净值型银行理财产品时，有哪些问题需要特别注意呢？ 面对净值化理财的发展趋势，我建议，理财经理在选择净值型产品时有三点需要注意。
一、银行条件很重要 理财经理应挑选具有较好投资管理能力的银行发行和管理的产品，除国有行外，理财业务发展程度较高的城市商业银行由于产品收益管理能力较强且收益水平高，通常较受理财经理的欢迎。
二、客户条件是基础 其次，理财经理应根据客户的风险偏好和流动性管理需求，选择风险等级和产品周期符合自身风险承受能力和投资需求的产品，切勿被一时的高收益蒙蔽。
三、关注产品最关键 在购买净值型产品后，理财经理应定期关注产品的资产配置和净值变化情况，最大化收益的同时防范潜在投资风险。
净值型产品的挑选，看我给你支招！ https://www.helenjia.com/item/1894.html
2018-04-12 12:50:22 转发链接
#如果你连净值型理财产品还不知道，那你可就out了！#
对于净值型银行理财产品，不少理财经理或仍感陌生。但不容忽视的是，未来超九成的银行理财产品被认为将在政策推动下转换为净值型。以下我整理了一些关于净值型理财产品的知识。
一、净值型理财产品含义 净值型理财产品与开放式基金类似，为开放式、非保本浮动收益型理财产品，没有预期收益，没有投资期限。产品每周或者每月开放，用户在开放期内可以进行申购赎回等操作。
二、净值型理财产品的发展 “金融机构对资产管理产品应当实行净值化管理，净值生成应当符合公允价值原则，及时反映基础资产的收益和风险。”随着《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见(征求意见稿)》 (下简称“资管新规”)中上述规定的出台，净值型产品的发行速度亦有所加快。 在理财资产配置压力提升、风险增大，“隐性担保”和“刚性兑付”暴露问题日益显著的当前，银行理财产品的净值化转型是行业发展的必然结果，同时投研能力和市场敏锐度较强的银行已对净值型理财产品提前布局。 据普益标准统计数据，18家全国性银行中有17家已发行净值型产品。从城商行来看，2017年全年，有净值型理财产品在售的城市商业银行数量为25家。农村金融机构由于理财业务起步相对偏慢，人才培养较难跟上行业发展步伐，导致2017年发行净值型产品的银行数量仅为6家。同时2017年各月间发行银行数量持续增长，尤其是在资管新规发布后，12月发行银行数量猛增15家，相较11月环比增长45%。 而从产品存续量的增长速度来看，2015年全年存续的净值型理财产品数量为1836款，2016年和2017年这一数字分别增长至2417款和3053款，三年内存续量年均增长近30%。
三、适宜人群：大多数中低风险投资者 如上，净值型产已经迈入加速期。形成这一现象的主要原因在于，商业银行投资风格更稳健、且更注重声誉管理，其发行的净值型产品收益更为稳定，且整体波动小于货币基金以外的基金类和券商资管类产品，非常适合大多数中低风险投资者。
如果你连净值型理财产品还不知道，那你可就out了！ https://www.helenjia.com/item/1893.html
对于净值型银行理财产品，不少理财经理或仍感陌生。但不容忽视的是，未来超九成的银行理财产品被认为将在政策推动下转换为净值型。以下我整理了一些关于净值型理财产品的知识。
一、净值型理财产品含义 净值型理财产品与开放式基金类似，为开放式、非保本浮动收益型理财产品，没有预期收益，没有投资期限。产品每周或者每月开放，用户在开放期内可以进行申购赎回等操作。
二、净值型理财产品的发展 “金融机构对资产管理产品应当实行净值化管理，净值生成应当符合公允价值原则，及时反映基础资产的收益和风险。”随着《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见(征求意见稿)》 (下简称“资管新规”)中上述规定的出台，净值型产品的发行速度亦有所加快。 在理财资产配置压力提升、风险增大，“隐性担保”和“刚性兑付”暴露问题日益显著的当前，银行理财产品的净值化转型是行业发展的必然结果，同时投研能力和市场敏锐度较强的银行已对净值型理财产品提前布局。 据普益标准统计数据，18家全国性银行中有17家已发行净值型产品。从城商行来看，2017年全年，有净值型理财产品在售的城市商业银行数量为25家。农村金融机构由于理财业务起步相对偏慢，人才培养较难跟上行业发展步伐，导致2017年发行净值型产品的银行数量仅为6家。同时2017年各月间发行银行数量持续增长，尤其是在资管新规发布后，12月发行银行数量猛增15家，相较11月环比增长45%。 而从产品存续量的增长速度来看，2015年全年存续的净值型理财产品数量为1836款，2016年和2017年这一数字分别增长至2417款和3053款，三年内存续量年均增长近30%。
三、适宜人群：大多数中低风险投资者 如上，净值型产已经迈入加速期。形成这一现象的主要原因在于，商业银行投资风格更稳健、且更注重声誉管理，其发行的净值型产品收益更为稳定，且整体波动小于货币基金以外的基金类和券商资管类产品，非常适合大多数中低风险投资者。
如果你连净值型理财产品还不知道，那你可就out了！ https://www.helenjia.com/item/1893.html
2018-04-12 12:50:22 转发链接
#理财经理如何选择高收益理财产品，看这里！#
人气银行理财产品究竟为何受到大家的青睐？而具体如何选择银行理财产品才能获得较高的收益？我认为可以注意以下三点：
一、选择银行很重要 在选择银行理财产品期间，不同银行之间的收益有一定差异。如果要选择收益高的产品，在国有制商业银行、股份制商业银行、城市商业银行中，可以以股份制商业银行和城市商业银行为主。因为国有制商业银行被国家所有，银行在全国各省都有，且规模很大，竞争力和受到投资者信赖度高，其他银行想要和他们竞争，只能相对提高收益来吸引投资者。
二、通过投资期限判断预期年化收益率 在确定选择了股份制商业银行或城市商业银行后，可通过投资期限判断预期年化收益率高低。比如大连银行有款收益率为5.5%的产品，投资期限为720天，渤海银行收益率5.4%的产品投资期限为364天，华夏银行5.38%收益率的产品投资期限则为121天，一般来说同等条件下投资期限与年化收益率成正比，中长期理财产品往往收益率要高于短期理财产品。
三、在风险范围内选择理财产品 当你范围缩小到已经选择了某一家银行，那么在种类繁多的理财产品中如何选择高收益产品呢？我认为可以在客户的风险承受能力范围内选择一些可以接受的理财产品，比如产品挂钩A股沪深指数市场的产品，当指数大涨时，收益率可节节攀升。
理财经理如何选择高收益理财产品，看这里！ https://www.helenjia.com/item/1892.html
人气银行理财产品究竟为何受到大家的青睐？而具体如何选择银行理财产品才能获得较高的收益？我认为可以注意以下三点：
一、选择银行很重要 在选择银行理财产品期间，不同银行之间的收益有一定差异。如果要选择收益高的产品，在国有制商业银行、股份制商业银行、城市商业银行中，可以以股份制商业银行和城市商业银行为主。因为国有制商业银行被国家所有，银行在全国各省都有，且规模很大，竞争力和受到投资者信赖度高，其他银行想要和他们竞争，只能相对提高收益来吸引投资者。
二、通过投资期限判断预期年化收益率 在确定选择了股份制商业银行或城市商业银行后，可通过投资期限判断预期年化收益率高低。比如大连银行有款收益率为5.5%的产品，投资期限为720天，渤海银行收益率5.4%的产品投资期限为364天，华夏银行5.38%收益率的产品投资期限则为121天，一般来说同等条件下投资期限与年化收益率成正比，中长期理财产品往往收益率要高于短期理财产品。
三、在风险范围内选择理财产品 当你范围缩小到已经选择了某一家银行，那么在种类繁多的理财产品中如何选择高收益产品呢？我认为可以在客户的风险承受能力范围内选择一些可以接受的理财产品，比如产品挂钩A股沪深指数市场的产品，当指数大涨时，收益率可节节攀升。
理财经理如何选择高收益理财产品，看这里！ https://www.helenjia.com/item/1892.html
2018-04-12 12:50:22 转发链接
#未来保险代理人何去何从？#
近日，安永发布的《未来的保险代理人》调研报告指出，越来越多的保险代理人对直销模式和线上直销模式带来的威胁感到担心。接受调查的530名财险和寿险代理人之中，过半数寿险代理人认为客户直销渠道对其业务造成一些威胁，其中，有31%认为是部分威胁，12%认为是重大威胁，8%认为是全面威胁。为了应对客户直销模式和线上直销模式所带来的威胁，保险代理人正寻求利用社交媒体，帮助开发新客户，并扩大业务。
保险营销员从2015年的500万到2016年的700万，再到当今的800万，不断扩容的保险营销员背后藏何玄机？
“之前不用考试就可以卖保险，导致一些保险公司暴增业务员人数······”
“从真实的生存本质来说，你去保险公司做一个新手代理人，一没资源、二不专业、三要生存，保险公司给你新人补贴是问你要业绩的，为生存只能从自己的单做起，其实最终还是亏本的。”
“说直白一点，寿险公司招人只是想把这些人自己和家庭的保险全部给做了，顺便碰运气看着业务员背后资源大不大，不大的做完自己家和亲戚朋友的单就差不多可以领盒饭了。”
针对有经验的保险营销员，-众人寿一位不愿具名的高层表示：“目前保险行业的代理人老年化比较严重，根本没有抓到年轻人的消费模式和消费心理”，他认为，新一代年轻人的消费模式变了，网络直销对保险营销员的影响比较大。而新一代年轻人对保险销售的意愿又比较低。
2016年的年底，中国保险行业协会发布的《2016中国保险行业人力资源报告》显示，有43.52%的营销从业者认为流动率高；同时有23.97%的从业者认为原因在于与保险公司的关系不稳定，缺乏归属感，18.31%的从业者认为收入来源单一，收入偏低且不稳定，还有18.64%的受访者认为社会地位低、导致职业认同度不高。中国人-创新渠道的相关人士还表示，今年将会有大批的代理人离职，尤其是自己、家人、亲戚都发展完以后的新入职代理人。
2017中国寿险组织发展现状与趋势调查报告显示：已有超六成营销员适应互联网销售模式。数字背后，一个是依然存在一定数量的低学历人员，其对网络的认识能力与驾驭能力相对低下；寿险公司上线了业务平台，但其网络化销售能力不一定能突显。
保险营销员将何去何从？
2017中国保险营销峰会上，-邦保险集团区域首席执行官蔡强表示：“互联网保险渠道的便捷性将进一步推动保险产品设计、营销服务渠道、客户服务标准的变革，”，但也认为“个人营销这个渠道是会永远存在的，但是会不会还需要这么多的人力？”。
“职业化、专业化才是保险营销员的方向”蔡强数次强调，未来兼职的营销员一定会被淘汰。
中国保险行业协会会长朱进元提出了“风险管理师”的概念，“个险营销从最初的产品营销、关系营销、服务营销走到今天是时候强调风险管理的营销了，每一个保险营销人员都应该成为风险管理师。个人认为——互联网会淘汰卖单一公司产品的保险代理人，但一定不会淘汰专业的保险中介代理人。目前，比较大的保险中介有泛华金融控股集团、大童保险、永达理经纪。
其中泛华拥有23万代理人，其互联网用户规模达124万，2016年实现总保费规模146.3亿，总营业收入47亿。大童线下规模用户突破2万，移动服务平台“快保”注册用户达23万，2016年规模保费25.36亿。永达理在2016年度有4000经纪人，创造保费8亿元人民币。
保险中介顺应“产销分离”的行业发展大势，在未来一定时期内可保持相当的活力，其营销人员占比，保费占比将进一步提升。
未来保险代理人何去何从？ https://www.helenjia.com/item/1891.html
保险营销员从2015年的500万到2016年的700万，再到当今的800万，不断扩容的保险营销员背后藏何玄机？中国-寿一位创新渠道的相关负责对金融界保险频道表示：说直白一点，寿险公司招人只是想把这些人自己和家庭的保险全部给做了，顺便碰运气看着业务员背后资源大不大。
近日，安永发布的《未来的保险代理人》调研报告指出，越来越多的保险代理人对直销模式和线上直销模式带来的威胁感到担心。接受调查的530名财险和寿险代理人之中，过半数寿险代理人认为客户直销渠道对其业务造成一些威胁，其中，有31%认为是部分威胁，12%认为是重大威胁，8%认为是全面威胁。为了应对客户直销模式和线上直销模式所带来的威胁，保险代理人正寻求利用社交媒体，帮助开发新客户，并扩大业务。
保险营销员从2015年的500万到2016年的700万，再到当今的800万，不断扩容的保险营销员背后藏何玄机？
“之前不用考试就可以卖保险，导致一些保险公司暴增业务员人数······”
“从真实的生存本质来说，你去保险公司做一个新手代理人，一没资源、二不专业、三要生存，保险公司给你新人补贴是问你要业绩的，为生存只能从自己的单做起，其实最终还是亏本的。”
“说直白一点，寿险公司招人只是想把这些人自己和家庭的保险全部给做了，顺便碰运气看着业务员背后资源大不大，不大的做完自己家和亲戚朋友的单就差不多可以领盒饭了。”
针对有经验的保险营销员，-众人寿一位不愿具名的高层表示：“目前保险行业的代理人老年化比较严重，根本没有抓到年轻人的消费模式和消费心理”，他认为，新一代年轻人的消费模式变了，网络直销对保险营销员的影响比较大。而新一代年轻人对保险销售的意愿又比较低。
2016年的年底，中国保险行业协会发布的《2016中国保险行业人力资源报告》显示，有43.52%的营销从业者认为流动率高；同时有23.97%的从业者认为原因在于与保险公司的关系不稳定，缺乏归属感，18.31%的从业者认为收入来源单一，收入偏低且不稳定，还有18.64%的受访者认为社会地位低、导致职业认同度不高。中国人-创新渠道的相关人士还表示，今年将会有大批的代理人离职，尤其是自己、家人、亲戚都发展完以后的新入职代理人。
2017中国寿险组织发展现状与趋势调查报告显示：已有超六成营销员适应互联网销售模式。数字背后，一个是依然存在一定数量的低学历人员，其对网络的认识能力与驾驭能力相对低下；寿险公司上线了业务平台，但其网络化销售能力不一定能突显。
保险营销员将何去何从？
2017中国保险营销峰会上，-邦保险集团区域首席执行官蔡强表示：“互联网保险渠道的便捷性将进一步推动保险产品设计、营销服务渠道、客户服务标准的变革，”，但也认为“个人营销这个渠道是会永远存在的，但是会不会还需要这么多的人力？”。
“职业化、专业化才是保险营销员的方向”蔡强数次强调，未来兼职的营销员一定会被淘汰。
中国保险行业协会会长朱进元提出了“风险管理师”的概念，“个险营销从最初的产品营销、关系营销、服务营销走到今天是时候强调风险管理的营销了，每一个保险营销人员都应该成为风险管理师。个人认为——互联网会淘汰卖单一公司产品的保险代理人，但一定不会淘汰专业的保险中介代理人。目前，比较大的保险中介有泛华金融控股集团、大童保险、永达理经纪。
其中泛华拥有23万代理人，其互联网用户规模达124万，2016年实现总保费规模146.3亿，总营业收入47亿。大童线下规模用户突破2万，移动服务平台“快保”注册用户达23万，2016年规模保费25.36亿。永达理在2016年度有4000经纪人，创造保费8亿元人民币。
保险中介顺应“产销分离”的行业发展大势，在未来一定时期内可保持相当的活力，其营销人员占比，保费占比将进一步提升。
未来保险代理人何去何从？ https://www.helenjia.com/item/1891.html
2018-04-12 12:50:22 转发链接
#一个不太起眼的信号：养老金增速首次低于10%#
[warning]最近大家都在谈房子，有一个信息很不起眼——退休养老金上涨的幅度，12年来首次低于10%。而且降很多，从10%一下子降到了6.5%。[/warning]
一个不太起眼的信号：养老金增速首次低于10% https://www.helenjia.com/item/1890.html
[warning]最近大家都在谈房子，有一个信息很不起眼——退休养老金上涨的幅度，12年来首次低于10%。而且降很多，从10%一下子降到了6.5%。[/warning]
- 两个原因
- 节流
- 开源
一个不太起眼的信号：养老金增速首次低于10% https://www.helenjia.com/item/1890.html
2018-04-12 12:49:39 转发链接
#保险代理人眼里的保险vs客户眼里的保险#
不得不说，保险这个东西，行业内外的看法截然不同。保险代理人眼里的保险和客户眼里的保险似乎从来都不是同一个东西。每次被客户误解，自己都觉得很委屈。
保险代理人眼里的保险vs客户眼里的保险
No.1
客户去医院拿了个胆结石，然后问我为什么买了的重疾险不赔？
我：胆结石手术既不是轻症，也不是重疾，不在保险责任范围内，所以是不赔的。
客户：我都躺在医院开刀了，你们还不赔！保险是骗人的。
我也想给你赔，可合同上写得清清楚楚，赔不了啊，臣妾做不到啊……
No.2
半年前给某客户推销产品，被拒绝。现在生病卧床，打电话过来问我，还能不能投保？
我：对不起啊，按照规定，我们这种产品只能卖给健康的人。
客户：你们当初怎么求得我，现在你们一个个都避而不见，保险真的是骗人的。
我觉得吧，你不是想买保险，你是想找个提款机。
No.3
去客户家拜访。客户是个老阿姨，还很热心地拿出点心招待我。
客户：你们这一行不容易吧。
我：确实不容易……呵呵。
客户：嗯，谁好好地愿意做保险啊，你看你人不错，怎么就去做保险了？
我们赚的钱合法合规，怎么就变成坑蒙拐骗的恶棍了？
我们每次给客户办理理赔，在客户困难的时候，给TA和TA的家属们送上帮助的时候，谁不是感动地稀里哗啦的，怎么就不好了？
No.4
客户始终认为保险是有钱人才买的，以没钱为借口拒绝保险。
我：就是因为没钱，所以才更要买保险啊，像意外险，一年一百多，每天三毛钱，少抽几根烟的事，但它最多能赔几十万。
客户：那还是多抽几根烟比较好。
保险代理人眼里的保险vs客户眼里的保险 https://www.helenjia.com/item/1889.html
保险代理人眼里的保险vs客户眼里的保险 https://www.helenjia.com/item/1889.html
2018-04-12 12:50:21 转发链接
#保险代理人养成记。#
在推动业务销售时，如何能将代理人的销售意愿最大化，至关重要。代理人所销售产品是要解决客户的需求，而管理者要推动业务的发展就必须要解决代理人的不同需求。 代理人的成长轨迹 代理人起初刚踏进保险行业，一般人都不知道怎么开口，甚至是根本就不知道怎么提保险，不敢开口，临门一脚就是踢不进去；当通过培训和演练，成功销售出保单，把大量的拜访计划拟定以后，开始变得保险不离口，见谁都说保险；做了几年保险慢慢发现，保险销售并不是那么简单，更需要对市场进行研究、对客户进行分析、对产品进行熟练掌握，逐渐成为一名成熟的代理人，在销售的时候开始变得谨慎起来，不轻易提保险，在前期准备工作做足之后才进行销售和促成。 代理人的潜在心理 在团队中，代理人一般有以下几种心理： 一是乞丐心理。认为保险是在求人，不敢轻易向客户张口聊保险，感觉是在求人帮忙求人办事求人买保险。这种心理一般不健康，即使销售成功的保单一般也不稳定。 二是赚钱心理。认为保险是一种赚钱的方式和来源。没有资金投资，只需要动手动脚动口就可以，往往不去分析客户的潜在需求，而只是一味地从自身赚钱角度出发向客户推销保险。 三是工作心理。这部分人没有挣钱的欲望，也没有祈求人的概念，认为自己做的就是一份普通的工作，工作本身就是简单的销售而已，每天按时上班下班，只做好客户的维护和服务。 四是求胜心理。这部分人自尊心很强，在每个行业里都能做到优秀，很有自信，不认输更不会向任何人低头，内心的潜在力量很大，力争把业绩做地更好。 五是天使心理。对保险的意义和功用有了更深的了解以后，或是周围的人通过保险对风险管理后，有了一定的认知和理解才发现保险的好处，认为从事的是一份高尚的事业。 代理人的出身家境 目前的代理人队伍一部分来自于大学生团队，毕业后加盟到保险行业，一是保证收入来源，二是要实现自己在人生中的梦想。很多大学生爱学习，服从管理，公司的要求和规定都能严格遵守，拜访量也很大，能吃苦，想创业，会出现行业中的佼佼者。 一部分来自家庭妇女或全职太太，由于婚姻家庭的原因放弃了原有的工作，或是之前没有从事过工作，在孩子长大不需要过多精力照顾以后，自己投入到保险行业中。有的是为了多一份收入，有的是为了能够经济独立、想改变在家庭中没有地位的现状，有的则是在家待着没事，出来找份事做。 有的来自从事其他工作在原单位做的不开心的，有的经营企业失败的，这一类人都有较强的耐力和毅力，一般自我约束和自我管理较强，懂得经营。有的是退休的员工，有一定的人脉基础，做业务成为了一种爱好，退休后没有了工作的进账程度反而不适应，所以继续发挥余热。有的做到一定的程度，不再仅仅围绕个人的利益，而是上升到了为集体、团队和公司的荣誉而工作的程度。有的当然家庭条件很好，平时不缺钱，而是为了实现人生的价值，特别是在某一区域内或是某一个特定的环境中能够得到周围人的认同和信任。 代理人的性格特点 目前代理人做业务还没有规定的统一标准，虽然营销课程上有标准化的展业流程，但在实际销售的过程中，能够销售成功，代理人的做法还是不一样的，这与代理人所处的环境、所接触的客户群体、以及个人的性格特点是分不开的。 有的代理人为人实在，诚实守信，不夸大其词，平时少言寡语，但大家都认同他，靠个人魅力和人品能够取得业绩；有的是直接分析客户需求，充分掌握客户的各项背景资料，单刀直入，直指客户痛处；有的是靠人脉关系，简易销售，销售的往往不是产品，而是个人的威望；有的在销售过程中较为强势，对熟悉的人不容拒绝的余地；有的则是靠腿勤嘴勤，不停地拜访不停地说，见人就谈保险，一谈就谈个没完，谈到客户购买为止；有的则认真学习专业知识，按照流程与客户一步一步循序渐进地进行交流和洽谈，在获得客户的充分认可后而一举成功。 因材施教 实际上在寿险团队中，代理人入职时间长短的不同会有不同的需求和想法，无论做了多久，在这个行业内，为代理人搭建起晋升的平台、树立起个人的职涯规划是非常重要的。一个人在一家公司能不能做、能做多久，很大程度上要看管理者为其找到做下去的理由；而代理人潜在的心理作用又十分关键，把原本对保险的偏见转换成是在做一项高尚的事业的过程，是管理者必须通过长时间的沟通、交流和培养才会出现一定的效果。世上没有完全相同的两片树叶，当然更没有完全相同的人，实际的管理中，不能用统一的标准去约束和培养。 公司最终要的是人员的长期留存和业绩的提升，而代理人做的就是要把产品销售出去。代理人销售产品是要挖掘客户的需求，而管理者实际上就是要挖掘代理人的需求。又由于代理人性格的不同，管理者就需要因人而异采取不同的方式方法去督促推动代理人业绩的提升。 在团队管理中一直都存在着“二八定律”，也就是说20%的人创造了80%的业绩，无论团队人力多少，这一定律都很适用。对于管理者而言，把20%的人推向更高的目标群，把80%的人拉进到20%的行列，是一个团队能够持续稳健发展的关键。当然，把团队中所有人的潜能挖掘出来，用人不疑，充分给予成长的空间，让其发挥至极致，则是管理的精髓。
保险代理人养成记。 https://www.helenjia.com/item/1887.html
在推动业务销售时，如何能将代理人的销售意愿最大化，至关重要。代理人所销售产品是要解决客户的需求，而管理者要推动业务的发展就必须要解决代理人的不同需求。 代理人的成长轨迹 代理人起初刚踏进保险行业，一般人都不知道怎么开口，甚至是根本就不知道怎么提保险，不敢开口，临门一脚就是踢不进去；当通过培训和演练，成功销售出保单，把大量的拜访计划拟定以后，开始变得保险不离口，见谁都说保险；做了几年保险慢慢发现，保险销售并不是那么简单，更需要对市场进行研究、对客户进行分析、对产品进行熟练掌握，逐渐成为一名成熟的代理人，在销售的时候开始变得谨慎起来，不轻易提保险，在前期准备工作做足之后才进行销售和促成。 代理人的潜在心理 在团队中，代理人一般有以下几种心理： 一是乞丐心理。认为保险是在求人，不敢轻易向客户张口聊保险，感觉是在求人帮忙求人办事求人买保险。这种心理一般不健康，即使销售成功的保单一般也不稳定。 二是赚钱心理。认为保险是一种赚钱的方式和来源。没有资金投资，只需要动手动脚动口就可以，往往不去分析客户的潜在需求，而只是一味地从自身赚钱角度出发向客户推销保险。 三是工作心理。这部分人没有挣钱的欲望，也没有祈求人的概念，认为自己做的就是一份普通的工作，工作本身就是简单的销售而已，每天按时上班下班，只做好客户的维护和服务。 四是求胜心理。这部分人自尊心很强，在每个行业里都能做到优秀，很有自信，不认输更不会向任何人低头，内心的潜在力量很大，力争把业绩做地更好。 五是天使心理。对保险的意义和功用有了更深的了解以后，或是周围的人通过保险对风险管理后，有了一定的认知和理解才发现保险的好处，认为从事的是一份高尚的事业。 代理人的出身家境 目前的代理人队伍一部分来自于大学生团队，毕业后加盟到保险行业，一是保证收入来源，二是要实现自己在人生中的梦想。很多大学生爱学习，服从管理，公司的要求和规定都能严格遵守，拜访量也很大，能吃苦，想创业，会出现行业中的佼佼者。 一部分来自家庭妇女或全职太太，由于婚姻家庭的原因放弃了原有的工作，或是之前没有从事过工作，在孩子长大不需要过多精力照顾以后，自己投入到保险行业中。有的是为了多一份收入，有的是为了能够经济独立、想改变在家庭中没有地位的现状，有的则是在家待着没事，出来找份事做。 有的来自从事其他工作在原单位做的不开心的，有的经营企业失败的，这一类人都有较强的耐力和毅力，一般自我约束和自我管理较强，懂得经营。有的是退休的员工，有一定的人脉基础，做业务成为了一种爱好，退休后没有了工作的进账程度反而不适应，所以继续发挥余热。有的做到一定的程度，不再仅仅围绕个人的利益，而是上升到了为集体、团队和公司的荣誉而工作的程度。有的当然家庭条件很好，平时不缺钱，而是为了实现人生的价值，特别是在某一区域内或是某一个特定的环境中能够得到周围人的认同和信任。 代理人的性格特点 目前代理人做业务还没有规定的统一标准，虽然营销课程上有标准化的展业流程，但在实际销售的过程中，能够销售成功，代理人的做法还是不一样的，这与代理人所处的环境、所接触的客户群体、以及个人的性格特点是分不开的。 有的代理人为人实在，诚实守信，不夸大其词，平时少言寡语，但大家都认同他，靠个人魅力和人品能够取得业绩；有的是直接分析客户需求，充分掌握客户的各项背景资料，单刀直入，直指客户痛处；有的是靠人脉关系，简易销售，销售的往往不是产品，而是个人的威望；有的在销售过程中较为强势，对熟悉的人不容拒绝的余地；有的则是靠腿勤嘴勤，不停地拜访不停地说，见人就谈保险，一谈就谈个没完，谈到客户购买为止；有的则认真学习专业知识，按照流程与客户一步一步循序渐进地进行交流和洽谈，在获得客户的充分认可后而一举成功。 因材施教 实际上在寿险团队中，代理人入职时间长短的不同会有不同的需求和想法，无论做了多久，在这个行业内，为代理人搭建起晋升的平台、树立起个人的职涯规划是非常重要的。一个人在一家公司能不能做、能做多久，很大程度上要看管理者为其找到做下去的理由；而代理人潜在的心理作用又十分关键，把原本对保险的偏见转换成是在做一项高尚的事业的过程，是管理者必须通过长时间的沟通、交流和培养才会出现一定的效果。世上没有完全相同的两片树叶，当然更没有完全相同的人，实际的管理中，不能用统一的标准去约束和培养。 公司最终要的是人员的长期留存和业绩的提升，而代理人做的就是要把产品销售出去。代理人销售产品是要挖掘客户的需求，而管理者实际上就是要挖掘代理人的需求。又由于代理人性格的不同，管理者就需要因人而异采取不同的方式方法去督促推动代理人业绩的提升。 在团队管理中一直都存在着“二八定律”，也就是说20%的人创造了80%的业绩，无论团队人力多少，这一定律都很适用。对于管理者而言，把20%的人推向更高的目标群，把80%的人拉进到20%的行列，是一个团队能够持续稳健发展的关键。当然，把团队中所有人的潜能挖掘出来，用人不疑，充分给予成长的空间，让其发挥至极致，则是管理的精髓。
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#出国旅行，保险先行—境外旅行险怎么选？#
[warning]近期，大家对一个新闻并不陌生，女子巴厘岛旅游感染病毒病危 包机回国要80万。首先，对这个女孩的遭遇我非常的同情。但是，同样也很遗憾。本来一两百元就能解决的事情，却需要母亲，四处筹钱，才可以运返回国，不仅经济损失巨大，更重要是耽误了病情。因此，出国旅行，购买一份境外旅行险是非常必要。[/warning]
出国旅行，保险先行—境外旅行险怎么选？ https://www.helenjia.com/item/1885.html
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- 一.好的境外旅行险需要满足什么条件
- 二.推荐几款优秀境外旅行险
出国旅行，保险先行—境外旅行险怎么选？ https://www.helenjia.com/item/1885.html
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